BAGAIMANA MEMBUAT RENCANA PENJUALAN YANG BAIK

Kunci kehidupan perusahaan sangat ditentukan dari terciptanya loyalitas pelanggan pada produk atau jasa yang dijual/ diberikan oleh perusahaan tersebut. "A business that makes nothing but money is a poor kind of business"-Henry Ford. Proses loyalitas diawali dari pelanggan itu mau membeli jasa/ produk yang ditawarkan sampai dengan secara rutin mengkonsumsi ? menggunakan. Apakah hanya cukup dengan loyalitas?, barang tentu tidak, juga yang sangat penting adalah pertumbuhan profit yang memadahi.

Bicara mengenai pertumbuhan profit, tidak lupa tentunya membicarakan target penjualan, dan sudah tentu perusahaan ingin penjualanannya sebesar - besarnya, sehingga profitpun diharapkan ikut membesar. "I viewed it as a business, but I always viewed it as a game. An opportunity to show my skills, my basketball skills, amongst the best in the world"-Michael Jordan. Muncullah kata - kata sering terdengar mengapa perusahaan menargetkan penjualan tidak wajar ? terlalu tinggi ? susah dicapai dan banyak lagi kata yang biasa terungkap oleh orang ? orang marketing dan sales!!, dibalik itu seharusnya yang muncul dimana letak ketidaktepatan.Memang pada saat era persaingan yang sangat ketat maka kata sulit menjual sering muncul karena telah banyak pesaing yang menawarkan produk/ jasa sejenis maupun subtitusi yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan. Asumsi target terlalu tinggi/ besar harusnya sudah ditepis bagi seorang pemasar, karena sesungguhnya target yang ditetapkan telah dilakukan analisa - analisa mulai dari analisa pasar, analisa competitor, kekuatan dan kelemahan yang dimiliki, yang dituangkan dalam Marketing Plan. Lalu apa sih yang bisa menjadi kambing hitam berikutnya setelah kata target terlalu tinggi sudah dapat terjawab dengan jelas, jawaban yang sangat mungkin sebenarkan karena apakah perusahan tersebut telah melakukan perencanaan penjual. (sales plan) merupakan rangkaian lanjutan dari perencanaan Marketing dan dapat dikatakan sebagai langkah kongkrit penjualan karena betul ? betul melakukan kegiatan pendekatan pada pelanggan sampai dengan terjadi transaksi penjualan.

Mari kita telah Sales Plan :
Tujuan perencanaan tidak lain efesiensi dan efektifitas, beberapa pakar bilang perencanaan dirasa penting pada saat ada tujuan dan sumber - sumber (resources) terbatas, maka kata manajemen berlaku untuk mendapatakan hasil yang optimal. "Keep your thinking right And your business will be right"-Zig Ziglar.  Proses manajemen berikutnya sebenarnya menjalankan apa yang telah direncanakan, sehingga dapat dikatakan pokok dari manajemen terletak pada perencanaan. "In the past a leader was a boss. Today’s leaders must be partners with their people.. they no longer can lead solely based on positional power"-Ken Blanchard.

Home business simply give you control of your own time being your own boss doing things you like Ada beberapa referensi langkah dalam menyusun Marketing Plan, berikut salah satu referensi yang menuntun pembuatan Marketing Plan.

Tujuh langkah tersebut,secara lengkap tersusun sbb :

1.       Business Review

2.       Marketing Strategy

3.       Sales Objectives

4.       Marketing Mix

5.       Financial, Budget, and Calendar

6.       Execution

7.       Evaluation.

Dari ketujuh langkah waktu terbesar hampir 50% digunakan Business Review. Sales adalah penawaran produk/ jasa kepada calon pelanggan dengan mendapatkan suatu imbalan tertentu, biasanya uang. Sehingga sederhana sekali sales plan merupakan rencana agar produk/ jasa yang akan ditawarkan kepada calon pembeli dapat dibeli oleh calon pembeli. Bentuk kongkrit sales plan terdiri dari beberapa langkah, dalam tulisan ini mengambil salah satu dari metodologi yang  ada, yaitu :

1.      Customer segmentation and offering

Inti dari langkah ini adalah menuntun salesman melihat betapa luasnya target pelanggan jika dipetakan dengan beberapa katagori, bias dilihat dari profile, Behaviour dan need pelanggan. Dapat dibayangkan betapa banyaknya calon pelanggan dengan mengambil contoh seandainya calon pelanggan dipetakan secara profile dengan matriks 10 x 10 berarti sudah ada 100 katagori (segmentasi) calon pelanggan, kemudian dilakukan hal sama terhadap katagori behaviour dan needsPelanggan. Semakin mudahkan cara melihat siapa calon pelanggan yang akan disasar.

2.      Designing The sales process

Setelah melalukan siapa calon pelanggan yang akan dituju, tentunya salesman semakin paham dengan karakteristik calon pelanggan dapat dilihat dari demografi, ekonomik dan masih banyak pemahaman yang dapat diambil setelah dilakukannya segmentasi. Dengan semakin paham tentunya semakin mudah salesman mendekati dalam arti menawarkan, mempengaruhi agar calon pelanggan tertarik dan membeli jasa/ produk yang ditawarkan.

3.      Choosing sales and marketing Channels

"Fear will keep you alive in a war. Fear will keep you alive in business. There's nothing wrong with being afraid at all"-Norman Schwarzkopf

4.      Structuring and sizing the sales forces

Pemilihan ujung tombak penjualan sering disebut dengan channel, ada berbagai bentuk channel yang dapat dipih, yang tentunya akan sangat ditentukan oleh jenis jasa atau barang yang akan ditawarkan. Beberapa bentuk channel diantaranya : Sales Forces, Web Site, Distributor. Outlet dll. Kunci dari pemilihan channel adalah apabila channel tersebut dapat menjalankan selling process yang di buat.

5.      Sales Territory Alignment

Kegiatan ini lebih menitik beratkan pengawalan terhadap daerah operasi (pasar yang disasar), dengan harapan apabila dikawal secara baik, maka penjualan di daerah tersebut akan sesuai dengan yang diharapkan.

Sehingga dapat dikatakan apabila business review clear maka langkah - langkah berikutnya akan mudah dan berhasil.